優(yōu)秀銷(xiāo)售員要心懷五種愛(ài)

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  每次有銷(xiāo)售員問(wèn)我怎么樣做才能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員時(shí)，我總想起自己剛入行不久做業(yè)務(wù)的時(shí)候，在書(shū)店里買(mǎi)到一本叫《世界上最偉大的銷(xiāo)售員》的書(shū)，如獲至寶，讀了又讀，還抄了整整一本筆記本那么厚的日記。在當時(shí)，能找到一本關(guān)于做業(yè)務(wù)的書(shū)本來(lái)就不易，何況是一本做銷(xiāo)售員應該讀的書(shū)？十幾年過(guò)去，幾次搬家書(shū)早已不知何處去。但書(shū)里的一些光輝語(yǔ)言至今未忘，最令我無(wú)法忘記的就是那段：“我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天。因為，這是一切成功的最大秘密。我贊美敵人，敵人于是成為朋友；我贊美朋友，朋友于是成為手足。”愛(ài)是一切成功的秘密！沒(méi)有愛(ài)，一切都會(huì )成為虛無(wú)。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，須全身心充滿(mǎn)愛(ài)?？赡苡械匿N(xiāo)售員會(huì )說(shuō)，誰(shuí)沒(méi)有愛(ài)？關(guān)鍵是如何去愛(ài)？愛(ài)什么？筆者認為首先具備“五愛(ài)”：

  一、愛(ài)公司

  你加入一家公司后，首先要問(wèn)問(wèn)自己：我愛(ài)這家公司嗎？如果答案是否定的，那你就應該另謀高就，否則對你、對公司都不會(huì )有什么好處。在人生職業(yè)選擇中，不要“就業(yè)不擇業(yè)。”

  愛(ài)公司的第一點(diǎn)就是一定要了解公司，了解公司的歷史、公司的使命、公司的愿景，公司的組織架構、公司的業(yè)務(wù)范圍、公司的財務(wù)狀況、公司的客戶(hù)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。

  許多銷(xiāo)售員對公司的運作是一竅不通，如果你問(wèn)他：你們公司的財務(wù)總監是誰(shuí)呀？他的回答是“不知道！”“這個(gè)與我無(wú)關(guān)。”

  愛(ài)公司的第二點(diǎn)就是既然你加入了這一家公司，你最好能把這一家公司當作是你的事業(yè)平臺。你在公司想得到什么？很多人都不加思考地說(shuō)：“肯定是錢(qián)嗎.”除了錢(qián)，我想你應該還要為自己將來(lái)作打算吧？你不可能在這里就滿(mǎn)足于這點(diǎn)小錢(qián)吧？眼前的金錢(qián)固然重要，勞動(dòng)所得的報酬必不可少，但是你將來(lái)的事業(yè)我想是更為重要。

  作為銷(xiāo)售員，在這個(gè)平臺上做什么？最好辦法是對如何規劃未來(lái)和今天的工作結合起來(lái)，古人說(shuō)：“人無(wú)遠慮，必有近憂(yōu)。”一個(gè)人如果不能夠對自己的將來(lái)做好準備，他必定遇到很多困難。人沒(méi)有長(cháng)遠的考慮，一定會(huì )出現眼前的憂(yōu)患。據我的了解，80%的銷(xiāo)售員是沒(méi)有把今天的工作與將來(lái)的事業(yè)有什么聯(lián)系的。

  愛(ài)公司的第三點(diǎn)就是要時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展。公司的未來(lái)往往與你的未來(lái)是連在一起的，你對公司的將來(lái)發(fā)展也毫不關(guān)心，表明你沒(méi)有進(jìn)取心，沒(méi)有與公司的命運連在一起，你的工作是不可能做好的。

  做好業(yè)務(wù)，還要經(jīng)常宣導公司的未來(lái)，使客戶(hù)對你的公司更有信心，讓客戶(hù)更加佩服你，佩服你對工作的熱情和負責任，佩服你能站在公司的立場(chǎng)思考問(wèn)題，有全局觀(guān)念。在客戶(hù)的印象中你是一個(gè)可以信賴(lài)的人。

  二、愛(ài)產(chǎn)品

  我看過(guò)一則香港電視，說(shuō)是一個(gè)傻子怎么樣在麻將臺上贏(yíng)得冠軍的。他的師父教他的時(shí)候說(shuō)第一點(diǎn)就是要熱愛(ài)麻將，你如果不熱愛(ài)它，麻將也會(huì )不熱愛(ài)你的，它也不會(huì )聽(tīng)你的話(huà)。作為銷(xiāo)售員，我覺(jué)得也是這樣，作為銷(xiāo)售員，你就要熱愛(ài)你的產(chǎn)品。

  什么叫熱愛(ài)產(chǎn)品？熱愛(ài)產(chǎn)品就是充分了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、原料組成、產(chǎn)品等級、產(chǎn)品構造、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品的維護、產(chǎn)品銷(xiāo)售方法、產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的各級價(jià)格、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品包裝的注意事項，產(chǎn)品使用注意事項，給客戶(hù)帶來(lái)什么方便或者是帶來(lái)什么好處，產(chǎn)品在消費者心目中的地位，消費者對產(chǎn)品的建議。還要知道那些是公司的形象產(chǎn)品，哪些是公司的利潤產(chǎn)品，那些是主導產(chǎn)品等等。

  要與產(chǎn)品談戀愛(ài)，把產(chǎn)品變成你的愛(ài)人。既然是你的愛(ài)人，你就要充分相信它，讓它自己說(shuō)話(huà)，把它人性化，在你手中的產(chǎn)品變成是活生生的一個(gè)人。什么人都是優(yōu)缺點(diǎn)的，你要原諒它的缺點(diǎn)存在，不要只看到它的缺點(diǎn)，應該盡量讓優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮作用。

  熱愛(ài)產(chǎn)品還要注重研究產(chǎn)品的創(chuàng )新。這須要多在產(chǎn)品銷(xiāo)售第一線(xiàn)上搜集消費者的意見(jiàn)，和經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的建議。很多銷(xiāo)售員只管賣(mài)產(chǎn)品，卻對產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不管不理，認為這是研發(fā)部門(mén)的事情。

  總的來(lái)說(shuō)，熱愛(ài)產(chǎn)品是每一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員的必學(xué)之課程。

  三、愛(ài)客戶(hù)

  愛(ài)客戶(hù)的第一點(diǎn)就是學(xué)會(huì )幫助客戶(hù)規劃客戶(hù)的生意，分析客戶(hù)的生意發(fā)展的前景。很多客戶(hù)他都無(wú)暇顧及你的生意應該怎么做下去，你就必須學(xué)會(huì )一起分析生意中的利潤源泉。正如可口可樂(lè )公司說(shuō)的那樣：最有效的方法就是向客戶(hù)解釋產(chǎn)品利潤的方法，運用事實(shí)和數據向他證明你的建議會(huì )給他帶來(lái)什么收益。

  我見(jiàn)過(guò)很多銷(xiāo)售員，有的可能做了十多年業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售員，從來(lái)就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)他跟客戶(hù)分析過(guò)產(chǎn)品的利潤、成本、周轉率，也不知道什么是構成成本的要素，也沒(méi)有學(xué)會(huì )跟其他產(chǎn)品進(jìn)行比較獲利情況。你說(shuō)你憑什么說(shuō)愛(ài)客戶(hù)？作為銷(xiāo)售員，你一定要清楚一點(diǎn)：老鼠愛(ài)大米，客戶(hù)愛(ài)什么？他愛(ài)利潤。他關(guān)心什么？最關(guān)心就是：“銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，我可以有多少收益？”你跟客戶(hù)分析利潤和收益永遠是他最感興趣和對他最有說(shuō)服力的故事！

  愛(ài)客戶(hù)的第二點(diǎn)就是幫助客戶(hù)解決銷(xiāo)售中的實(shí)際問(wèn)題。銷(xiāo)售當中，你要充當一個(gè)“協(xié)銷(xiāo)員”：協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商鋪市，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展新品推廣，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做促銷(xiāo)活動(dòng)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商編寫(xiě)活動(dòng)報告，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定陳列標準，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管理終端隊伍，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行進(jìn)、銷(xiāo)、存管理，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商處理產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商處理竄貨的投訴，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商處理市場(chǎng)價(jià)格的投訴，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商處理退貨，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商處理費用報銷(xiāo)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商處理服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題。

  四、愛(ài)家庭

  每次我在招收銷(xiāo)售員時(shí)，我總是問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你和家人一起住嗎？你要負擔家庭開(kāi)支嗎？然后，我會(huì )一直問(wèn)下去，看他是否是一個(gè)對家庭負責任的人。對于一個(gè)對家庭也不負責任的人，我想他對工作也不能承擔責任。

  這也可能是受我以前讀過(guò)的一本書(shū)里面的主人公影響，那就是汽車(chē)大王亨利.福特的影響。書(shū)中寫(xiě)道，在1914年1月，福特實(shí)施了一個(gè)叫“利潤共享計劃”。計劃規定，任何條件下的任何一項工作的最低工資是每天5美元（當時(shí)，一般工人每天工資才1美元左右）。但有以下3中情況下的員工才能分享：1、已婚，與家人同住并負擔全家生活負擔的男性；2、22歲以上，單身，經(jīng)證明生活節儉的男性；3、22歲以下的男性，獨自照顧近親的女性。

  愛(ài)家庭就是對家庭生活負責任，對家庭成員友好，要有孝心。常常問(wèn)問(wèn)自己：你關(guān)心你的父母身體健康嗎？你關(guān)心你的另一半生活嗎？你關(guān)心你的孩子成長(cháng)嗎？

  五、愛(ài)自己

  也許有人說(shuō)，誰(shuí)不愛(ài)自己？笑話(huà)！我說(shuō)不一定，首先你要清楚什么叫愛(ài)自己。

  愛(ài)自己我的看法是有兩方面：一是愛(ài)自己的身體。銷(xiāo)售員經(jīng)常在外面應酬，試問(wèn)有幾個(gè)能真正愛(ài)惜自己的身體？20多歲，就有了胃??；不到30歲，白發(fā)已經(jīng)過(guò)半；40歲，已經(jīng)成了個(gè)小老頭。一年到頭漂泊在外，吃、喝、抽、賭、嫖，五毒俱全，你說(shuō)有幾個(gè)能真正為身體著(zhù)想？愛(ài)身體就是要注意以上這些問(wèn)題，要注意鍛煉身體，養成鍛煉身體的良好習慣。

  二是愛(ài)自己的名聲。很多銷(xiāo)售員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話(huà)都吐出來(lái)，該說(shuō)的說(shuō)了，不該說(shuō)的也說(shuō)了。有的是牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給客戶(hù)一個(gè)說(shuō)得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，借錢(qián)不還，拿了客戶(hù)的東西亂用。更大的是犯原則上的錯誤。以前，我手下有一個(gè)能力很強的銷(xiāo)售員，我一直把他帶在身邊，有心栽培他?？删褪怯幸淮?，他居然收了客戶(hù)8萬(wàn)元錢(qián)，從此就銷(xiāo)聲匿跡，業(yè)務(wù)界上再也看不到他的蹤影，由此可知，潔身自愛(ài)真的是太重要了！